１．中期経営計画の真の目的

 

1.1 中期経営計画の本当の目的

中期経営計画の目的はただ1つです。それは「会社を変えること」です。これを「会社の経営体質を変革する」「会社の運命を変える」ということもあります。

中期経営計画は、単なる数値計画ではなく、また、単なる財務計画でもなく、会社を、次のステップへ進めるための設計図なのです。

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なぜ、会社を変えなければならないのか。その理由は、会社は放っておくと、基本的に 今の延長線 で動きます。

• 同じ顧客

• 同じ商品

• 同じ仕事のやり方

 

しかし、経営環境は変化しています。

• 市場の変化により顧客ニーズは変わります。

• 技術の進歩により新しい商品が開発されます。

• 競争の激化により、同じ仕事のやり方では通用しなくなります。

 

そのため、意識的に会社を変えなければ、時代の流れに取り残され、成長できなくなります。成長できない会社は衰退する運命にあります。そうした会社の運命を変える手段が中期経営計画なのです。

 

1.2 中期経営計画で変えるもの

主に次の3つを変えます。

① 事業

• 伸ばす事業

• やめる事業

• 新しい事業

② 資源配分

• 人材

• 設備投資

• 研究開発

③ 組織の動き

• 重点テーマ

• 部門の役割

• 行動の方向

 

1.3 数字は「目的」ではない

売上や利益の数字はよく目立ちますが、それは 結果の指標 にすぎません。本当に重要なのは、

• 何を変えるのか

• どこに集中するのか

• どんな会社になりたいのか

という 戦略 です。したがって、会社を変える中期経営計画とは、「会社を次の段階の姿に変えるための設計図」なのです。​​

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２．ダメな中期経営計画の 5 類型

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2.1 ダメな中期経営計画

企業でよく見られる 「ダメな中期経営計画」 には、典型的なパターンがあります。主に次の 5つ です。

 

① 数字だけの計画

　　売上・利益の目標だけが並んでいる計画。

　　特徴　・売上○％増

　　　　　・利益○億円

　　　　　・シェア○％

しかし、「どうやって数字を実現するのか」が書かれていない。そのため、現場は動けない。

 

② 今の延長線の計画

　　過去の数字をそのまま伸ばしただけの計画。

　　特徴　・売上毎年5％成長

　　　　　・コスト3％削減

　　　　　・歩留率1％改善

つまり、戦略がない。その結果、環境が変わるとすぐ崩れる。

 

③ 作ることが目的の計画

　　中期経営計画を 「作るイベント」 にしてしまう。

　　特徴　・分厚い資料

　　　　　・立派な発表会

　　　　　・しかし、その後、使われない

その結果、全く運用されない。作った瞬間がピーク。

 

④ 現場とつながらない計画

経営層だけで作られ、現場の仕事と結びつかない。

 　　特徴　・現場が理解していない

　　　　　・日々の仕事と関係ない

　　　　　・KPIが降りてこない

その結果、計画が「絵に書いた餅」になる。

 

⑤ 優先順位がない計画

やりたいことを全部入れてしまう。

　　特徴　・DX

　　　　　・人材育成

　　　　　・海外展開

　　　　　・新規事業

　　　　　・コスト削減

これらを全部やる。結果として、結局どれも進まない。

 

2.2 ダメ中経と良い中経

　ダメな中期経営計画は次の5つです。

　　①数字だけの計画

　　②今の延長線の計画

　　③作ることが目的の計画

　　④現場とつながらない計画

　　⑤優先順位がない計画

 

　逆に、 良い中経とは、次の「3項目が書いてある」。極端にいえば

  「3項目しか書いていない」ということです。

　　①どこに集中するか

　　②何をやめるか

　　③どう変わるか​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

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３. 中期経営計画の核心となる「たった1つの質問」

経営コンサルタントが中期経営計画を構築するとき、必ず最初に確認する質問があります。「なぜ顧客は、あなたの会社を選ぶのか？」です。

 

3.1なぜこの質問が重要なのか

会社が成長する理由はシンプルです。顧客に選ばれるからです。

しかし、多くの中期経営計画では

• 売上目標

• 投資計画

• 新規事業

• DX

などが並びますが、顧客が選ぶ理由がはっきりしていません。すると、

• 戦略がぼやける

• 投資が分散する

• 競争に勝てない

計画になります。

 

3.2 この質問が意味すること

この問いに答えるためには次のことを明確にする必要があります。

 

① 顧客：誰のための会社か

　・中小企業

　・若年層

　・高級市場

② 価値：何が他社と違うのか

　・価格

　・品質

　・技術

　・スピード

③ 強み：なぜそれができるのか

　・技術力

　・ブランド

　・データ

　・サービス

 

3.3 成功している企業は答えが明確

　・トヨタ自動車     ：高品質で壊れない車

　・セブン-イレブン：近くて便利＋商品力

　・ユニクロ　　　 ：高品質で低価格の服

 

中期経営計画の核心は「顧客に選ばれる理由を作ること」です。また「戦略とは、顧客に選ばれる理由を設計すること」です。

 

 

4．中期経営計画の骨格を作る 3 要素

 

4.1 どこで勝つのか

まず決めるべきは 戦う場所 です。具体的には

• どの地域か

• どの市場か

• どの顧客か

例としては、

• 大都市圏

• 中小企業向け市場

• 技術力の高い企業

つまり、戦場を決めるということです。

 

4.2 どうやって勝つのか

次に 勝ち方 を決めます。主な方法は、

• 価格で勝つ

• 品質で勝つ

• 技術で勝つ

• スピードで勝つ

ここが、戦略の核心です。

 

4.3 何を変えるのか

最後に 会社をどう変えるのか を決めます。たとえば、

• 事業構造

• 商品

• 組織

• 投資

つまり、今の会社の何を変えるのかです。

 

4.4 中期経営計画の構造

3つの質問を図にすると、中期経営計画は、次の構造になります。

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　　どこで勝つのか
      　　  ↓
　　どうやって勝つのか
        　　↓
　　勝つために何を変えるのか
　　        ↓
　　具体的な行動（KPI・施策）

 

 

 

換言すると、中期経営計画とは「勝ち方を決める計画」です。そして、経営の世界ではよくこう言われます。「良い戦略はシンプルで

ある」。複雑な計画よりも、

• 戦う場所

• 勝ち方

が明確な会社の方が強いのです。